恒者思遠 思者常新：盤點黎明重工2014年關鍵詞（二）

　　關鍵詞：細分市場

　　專注于一個領域

　　“從一開始，我們的目標就是要做中國較好的破碎粉磨設備。現在，黎明重工生產基地的面積是90年代的十倍，產品種類也增加了數倍，我們也的的確確做到了國內大規模、有影響力，這不是由我們定義的，而是我們在市場中的地位所決定的。”30年一步一印，經歷了荊棘和鮮花，不變的是黎明始終聚焦于破碎粉磨設備——礦山機械這個狹窄的分支，不斷深入。然而一個企業當下立在何處并不重要，重要的是它將去往何方。黎明重工，要做百年老店，而它也正從這個彼岸順應著今日之現實、今日之發展。

　　【不斷打入世界各個角落的市場】

　　經過兩輪實地考察、業務洽談及綜合實力分析等多方面考量，七月底，“熱帶寶島”印度尼西亞一大型瓷磚公司與黎明重工一錘定音，簽約千萬訂單。據悉，該瓷磚公司在印尼瓷磚行業排名前三。黎明重工實力派設備——顎式破碎機、圓錐破碎機、振動篩等組成的碎石生產線將為我們與印尼在工程機械領域的合作和互通有無提供了更多的可能。

　　然而，拿下這筆訂單并非易事。黎明重工設立集團公司駐印尼辦事處，對印尼工程機械市場進行深入而細致的前期考察，更好的掌握當地市場、礦資源、法律環境等信息和資源，并據此制定長遠的規劃與謀略。尤其是在國外知名品牌扎堆兒，競爭激烈時，黎明重工該如何突圍，使我們這個略顯小眾的中國品牌與國外品牌一起列入客戶的考察名單?據黎明重工駐印尼辦事處負責人介紹，“須在保障設備精良品質的同時提供更多的附加值”。

　　是的，在前期，簽約方曾兩次到總部企業基地進行參觀考察，在了解到集團公司所生產設備的技術水平比較適合當地市場需求時，欣然表示合作意向。“更多的附加值”即是售前、售中及售后多方位的服務，黎明重工將組織多名研發工程師及安裝工程師組成服務支持團隊，為其提供安裝、調試、培訓在內的服務支持。更多的服務承諾和服務創新為產品增值，使客戶獲得期望的利潤空間，樹立起客戶對中國機械設備更多的尊重和信任。

　　【更嚴苛的合作標準】

　　在機械行業服務戰、價格戰不斷升級，各種設備質量參差不齊時，黎明重工走出低端市場的泥淖，專注于破磨設備的研發;在原材料和配件不斷上漲，可能面臨供應商縮水的壓力下，黎明重工在電機、減速機、軸承、液壓原件、耐磨件等材料和配件方面堅持采用國際知名品牌，堅決淘汰與企業水平不相匹配的供應商，這種支出無疑是巨大的。但對于年銷售額增長速度高于約30%的黎明重工來說，任何形式的成本控制，都不以犧牲產品的質量為代價。

　　黎明重工供應商體系層次豐富，早在2012年寶馬展中，就借此平臺考察了一些業內知名的軸承、鑄件、電機等配套設備供應商。在此后的兩年間，不斷與品牌供應商結成互惠互利的戰略合作關系。強強聯合，優化供應商管理體系，降低綜合成本，實現價值，黎明重工期待與更多品牌供應商建立合作。

 

　　關鍵詞：國際展會

　　借助國際展覽會拓展海外市場

　　在海外市場的開拓之路上，黎明重工科技是行業內的品質追求者。作為一家內陸企業，2004年即獲得出口資格，如今的業務網絡遍布130多個國家和地區。而展會，則是黎明重工海外戰略的重要一步。美國拉斯維加斯礦業展、南非國際工程機械及礦山機械展、俄羅斯CTT展、智利礦山機械展......黎明重工每年參與的展會達20余場，走出去直面海外客戶，以本土化需求為標準提供產品定制服務，在解決復雜的地理氣候環境，不同的物料特點，多樣的需求等難題中，黎明重工的海外步伐愈發成熟穩健，在掘金海外市場的中國品牌中引人注目。

　　【注重本土化需求】

　　在第20屆南非國際礦業大會中，南非礦業部部長曾表示，非洲礦產資源開發成本較低，非洲需要的是負責任的投資，不是急功近利的投資。只有在礦業開發和發展中實現平衡的投資者才能獲得大的效益;只有將礦業開發與基礎設施建設聯系在一起，才能推動非洲礦業健康發展。黎明更加注重產品的本土化需求，根據不同國家和地區的資源特點、現場作業環境、氣候條件，對產品及生產線設計提供相應的定制方案，使客戶在綜合投資方面具有更多保障;同時，黎明重工在全球的業務發展中，將生態環境放在重中之重，從減少能耗、提高資源利用率等多個方面入手，確保當地環境不受影響和破壞，得到了客戶的更多信任。“非洲礦產資源豐富，近幾年礦業投資持續升溫，礦產勘查也很活躍，越來越多的外國礦業資本走進非洲，帶來了成熟的技術和設備。黎明就是在這樣的背景下進入非洲市場的，根據非洲的物料和礦業開采特點，我們開發出多種成熟的破碎生產線解決方案，為客戶的投資提供保障。”非洲市場負責人詳細解析。

　　【以民族品牌為名】

　　與往屆寶馬展相比，2014的寶馬展更加有特色、有看點，這既是國際工程機械行業大佬云集的行業盛會，也將是中國高新技術企業異軍突起的平臺，借力此次盛會，有專家預言：將有一批科技創新型產品技術脫穎而出，繼而成為全球工程機械行業關注的焦點。2012年，“綠色”、“制造”、“協同發展”是2012寶馬展關注的焦點，黎明重工的綠色生產理念、產業鏈發展戰略、價值共享企業價值觀，無一不在闡釋這些話題，并以此贏得同行及參展觀眾的尊重和贊譽;2014年，黎明重工攜7大系列11款產品再次亮相寶馬展，這條產品生態鏈展現黎明重工的產品及品牌實力，“大型化”、“智能化”、“完整產品鏈”、“整體解決方案”成為此次參展關鍵詞，這又使E6館在陣陣古風古韻中呈現出更為理性、自信、國際化的品牌形象。我們有理由去相信，如果說2012年寶馬展黎明重工參與世界對話的姿態初露端倪，那么經過兩年的發展，以不斷創新為驅動的民族品牌，借工程機械轉型升級的契機，在未來，黎明重工將贏得在工程機械行業領域的話語權，“繼而成為全球工程機械行業關注的焦點”。

　　“為全球國際市場提供高性價比的產品和規范定制的服務”，是企業為實現客戶價值永恒的承諾。

　　關鍵詞：服務升級

　　信任——定義服務新模式

　　雖然人們通常認為商業交往和貿易活動是靠黃金或者白銀來維持的，但是，在現實中，它卻總是以一種更為重要的資源——公眾的信任為依托來運作的。這就意味著，當公眾的信任足夠時，經濟就會繁榮，未來就有保障;反之，經濟就會衰退，前景就會暗淡。所以，經濟是一種有關信任的游戲。經濟如此，商業亦是如此。只有當你站在客戶中間時，你才是你自己。品牌不是一個高大上的概念，而是一份堅持，一份匠心，專注地做，其他留給時間。

　　【客戶中心再升級】

　　相比工程機械制造商大多為經銷商銷售和服務，而礦山破碎粉磨機械主要依靠企業自身和服務網絡的建立，因此在服務方面需要長期的投入和積累。但這樣的服務模式顯然更有效，也保障了與客戶保持一種不可思議的親密關系。

　　運營數據顯示，第三季度，黎明重工國內銷售額同比增長約41%，繼續保持優勢姿態。除了依靠產品戰略的強勢推動外，高增長的背后還有一雙隱形的翅膀——與客戶之間的信任關系。 黎明重工不僅聚焦產品、聚焦市場，更重視對于服務的投入，以不斷升級的服務保障作為競爭優勢。11月，客戶中心升級為用戶保障中心，此次升級也是服務理念的再升華——提供技術支持，保障產品及生產線的運行。“承信之道”、“精于科研”、 “心悅誠服”，是黎明用戶保障人員的信仰，也是信任關系得以維系的堅實基礎。

　　“黎明高品質的產品和成套的保障體系讓客戶感受到，他是在與一個貨真價實的、有水平的企業打交道。未來，我們可以給予更多的保障。”用戶保障中心經理在寶馬展中做出如是承諾。

　　【心服務 落地生根】

　　自2012年活動啟動以來，“磨機質量萬里行”已走過第三個年頭，秉著要做“全球磨粉機行業精湛品質追求者”的愿景，黎明重工用深入、細致的服務回饋客戶，一諾千金。8月22日，磨粉機質量萬里行第三季—“服務增值·共享價值”再次啟動。

　　黎明重工深諳，服務并非一朝一夕之事，因此始終用高度的責任感滿足客戶的訴求，將服務理念貫穿至產品的全過程。 客服中心、銷售中心的骨干成員繼續深入客戶現場，更加細致地了解客戶現場設備運行情況，對設備進行詳細的檢修和保養，并對客戶反映的問題進行相應的解答和跟蹤處理，把更完善的服務送達客戶手中。

　　其實，無論是在“質量萬里行”服務版圖上的深入走訪，還是跟隨產品抵達客戶現場的安裝調試、手把手培訓，無論是遍及全國32座城市設立的日常服務網點，還是遍布各個國家放射至各個地域的駐外辦事處，我們都能看到黎明人活躍在客戶現場的影子，同時也不難窺探出。